OS TRÊS PILARES DO LUCRO, por Marco Furtado – Diretor Executivo da PROSPER
(Boletim Técnico - 05/13)
Um empresário da indústria se assustou com os aumentos de custo e de impostos e reajustou proporcionalmente seus preços. No mês seguinte, suas vendas caíram 20% e ele teve dificuldades para pagar suas faturas e seus custos fixos.
Outro empresário do setor de serviços se assustou com a chegada de novos concorrentes, e a queda consequente do movimento, e reduziu seus custos. Como estes custos estavam diretamente associados à qualidade do serviço, muitos clientes foram procurar melhor atendimento na concorrência. As vendas caíram mais ainda e a empresa ficou em situação bastante difícil.
Um terceiro empresário do comércio se assustou com os aumentos de custo e a agressividade da concorrência e seguiu um caminho diferente – aumentou a variedade de produtos oferecidos na loja, reformou, arejou e iluminou a loja, enfatizou a importância junto aos funcionários e cobrou melhor atendimento aos clientes.
Embora reajustando preços para os produtos que estavam defasados e com pouca visibilidade de mercado, suas vendas aumentaram; sua margem bruta surpreendentemente melhorou e a melhor surpresa foi que a geração líquida de caixa aumentou bastante. Seu negócio deu mais LUCRO.
Três vivências similares, e três respostas diferentes com resultados e consequências diferentes; que podem ser mais bem compreendidas.
Estamos de acordo sobre a importância soberana do LUCRO em um negócio; ele é a parte do empresário, aquela que é verdadeiramente dele. O lucro é também a principal medida e a mais efetiva para avaliar a saúde financeira e o futuro de uma empresa. No entra e sai de dinheiro, recebendo de clientes, pagando fornecedores, funcionários, impostos...; o que sobra é o LUCRO.
LUCRO é a principal questão a ser resolvida na administração de um negócio. Sem LUCRO o negócio não existe! No trabalho de gerenciar sua empresa, você está dando ao LUCRO a importância e o lugar que lhe cabe? Esta é a pergunta mais importante que cada um precisa fazer.
Pelo que temos observado, no trabalho de Consultoria, em função de vários fatores internos e externos, complexidade dos negócios e aumento da concorrência nos dias de hoje, existe muito a melhorar, e muito ainda pode ser feito para as empresas terem mais lucro.
Novas formas de ver as coisas, e novos pontos de vista, incentivando a criação de soluções e a descoberta de novas alternativas é o que mais se precisa, hoje, nos negócios. Chegamos ao Século XXI e novos caminhos são imprescindíveis; a maneira antiga de fazer as coisas já não é suficiente.
Vendo de forma mais completa temos, então, os TRÊS PILARES DO LUCRO: no topo da pirâmide, o VALOR, e na base CUSTO E PREÇO. (conforme figura em anexo na postagem)
• CUSTO é quanto gasto para fazer, disponibilizar, e entregar meus produtos/serviços, e poder vender o que estou oferecendo.
Embora os custos sejam um aspecto importante do lucro e devam sempre ser acompanhados e controlados; “custos são como as unhas, estamos sempre cortando, mas eles estão sempre crescendo”; eles são apenas um dos elementos do LUCRO.
Se no mundo dos negócios só o CUSTO fosse determinante para o LUCRO, nosso único trabalho seria reduzi-lo, mas na prática não é assim que as coisas acontecem.
• PREÇO é por quanto eu quero vender meu produto/serviço; na verdade, é por quanto consigo vendê-lo.
Exceto em algumas situações privilegiadas, de monopólio perfeito, o PREÇO depende muito mais do mercado do que do dono do negócio; e este fato está se tornando cada vez mais forte na realidade das empresas, em função da grande visibilidade de preços proporcionado pelo comércio eletrônico.
Com a Internet, ficou fácil saber o preço daquilo que queremos comprar; por isso, com muita frequência o empresário se vê “entre a espada e a cruz” – se pratica preços muito baixos fica sem lucro, se repassa custos, com preços além do que o mercado estiver cobrando, seus clientes vão para a concorrência, suas vendas caem, seus custos fixos levam todo o lucro, e a empresa fica no prejuízo.
ESTE É O CENÁRIO CADA VEZ MAIS PRESENTE NO FUTURO DAS EMPRESAS QUE FICAREM PRESAS NO BINÔMIO CUSTO X PREÇO.
Com a concorrência globalizada e o comércio eletrônico, há mais visibilidade nos preços e concorrentes cada vez mais fortes. Como consequência natural da velha lei da oferta e da procura, acontece um cenário de achatamento de margens e reduções do lucro, tornando a vida dos empresários bem mais difícil.
Embora acompanhar e fazer reajustes de preço, como vimos, seja muito importante, encontramos cada vez mais limitações para aumentar o lucro apenas por esse caminho; felizmente, existe “uma luz no fim do túnel”.
• VALOR é o terceiro fator nesta complicada equação que torna o jogo dos negócios bem interessante e, por que não dizer, mais lucrativo. VALOR é quanto o cliente acha que vale o que estamos vendendo para ele.
É pessoal e subjetivo, como qualquer decisão de compra. Mas, é preciso lembrar que só pessoas compram, e as pessoas decidem comprar pelas razões delas e não pelas nossas – a isso, ao motivo que leva as pessoas a comprar, chamamos VALOR.
Embora sendo subjetivo, é muito fácil compreender o sentido do VALOR, veja este exemplo:
Quanto você estaria disposto a pagar por uma garrafa pequena de água mineral? R$ 1,00 ou R$ 1,50. Talvez até R$ 3,00; porém, dificilmente pagaria, por exemplo, R$ 10,00 ou R$ 20,00, concorda?
Agora imagine que você esteja há três dias no deserto, sem beber água, mas com R$10.000,00 no bolso. Se alguém oferecesse uma garrafa de água mineral por R$ 1.000,00, você provavelmente compraria.
Este é o efeito de uma mudança no VALOR – é pessoal, subjetivo, e circunstancial, mas pode trazer um grande impacto nas decisões de compra; por isso é tão importante.
LUCRO = PREÇO – CUSTO
Seria fácil aumentar o lucro apenas aumentando o preço. O problema é que os clientes não compram quando o preço é maior que o valor percebido por eles; o que acontece quando encontram o mesmo produto por um preço menor que o nosso. Para aumentar o LUCRO, o caminho de só aumentar o PREÇO nos leva um “beco sem saída”, como já falamos antes.
Algo similar ocorre com as reduções de CUSTO. É preciso lembrar de que, reduções de custo quando mal feitas reduzem o VALOR aos olhos do cliente, levando-os a não comprar, ou só comprar por preços bem mais baixos. Forçam reduções maiores no PREÇO, do que reduzimos no CUSTO, e consequentemente reduzem o LUCRO.
Entretanto, buscar melhorar os preços com uma abordagem diferente, indireta, através do VALOR, pode levar a um futuro promissor. Isto foi o que aconteceu com o empresário da terceira história e que, no trabalho de Consultoria, temos visto acontecer com muitos outros empresários.
Se os clientes perceberem mais VALOR naquilo que vendemos, eles não serão mais os mesmos produtos da concorrência; então, será possível praticar preços melhores e consequentemente ter mais lucro.
Assim, a pergunta fundamental passa a ser: Como agregar VALOR ao que estou vendendo e tornar este VALOR conhecido e percebido por meus clientes? Porque, se consigo aumentar o VALOR poderei aumentar o PREÇO.
Para aumentar o VALOR você precisa ter seu Foco no Cliente – gastar mais tempo conhecendo, conversando com eles, para entender o que realmente tem para eles mais valor. Precisa olhar seu negócio com os olhos deles e fazer isto com sabedoria e mente aberta, procurando ouvir o que não foi dito, enxergar o que está oculto, ler o que não foi escrito.
Identificar e compreender suas prioridades, descobrindo formas de atender estas necessidades, de forma que obtenha também a sua parte, o LUCRO do seu negócio, sem o qual ele deixa de existir. Em resumo, a mágica está em manter os olhos atentos num amplo processo de PENSAMENTOS CRIATIVOS e RELACIONAMENTOS.
Gerando, assim: MAIS VALOR => MELHORES PREÇOS => MAIS LUCRO.
Para direcionar seu pensamento a criar mais valor para seus clientes, faça-se algumas perguntas:
Além do preço, a que mais meus clientes dão valor: disponibilidade, variedade, facilidade de compra, ambiente acolhedor, etc.?
O que posso fazer concretamente para facilitar a vida dos meus clientes?
Em que ele usa o meu produto?
Como ele usa meu produto?
Posso agregar algum outro produto àquele que ele usa?
Quais são as barreiras para ele usar melhor meu produto/serviço?
O que eu poderia fazer aqui e agora para mudar isso?
Para decifrar o mistério dessas necessidades e prioridades é preciso “sair do casulo” e passar mais tempo com os clientes. Volte-se para fora, procure os mais exigentes, os mais irritados, e os mais criativos em relação ao futuro. Lá é que estarão as informações mais relevantes – nos Clientes e no Mercado.
Use a Psicologia do Cliente: “o que as pessoas pensam e percebem é uma parte tão importante da realidade quanto as coisas físicas que consideramos como eminentemente reais”.
LUCRO é, pois, o resultado de uma concepção inteligente de negócios bem administrado e bem divulgado. A pergunta – “Como eu ganho dinheiro neste negócio?” – é um dos componentes mais críticos na concepção de um negócio.
Sem uma ideia clara de como a empresa gera lucro e de como captar este lucro, não haverá lucro. A lucratividade é um fenômeno extraordinariamente complexo e instável. Como e porque a lucratividade ocorre, varia significativamente de um negócio para outro – seja, pois, criativo, persistente e determinado.
Compreenda que o lucro de hoje não garante o lucro de amanhã. Preferências mudam, o mercado muda; concorrentes novos e mais difíceis podem surgir de qualquer lugar do mundo. Novas tecnologias tornam obsoleta a forma atual de trabalhar, e outras surpresas mais.
Para nos preparar para as surpresas do futuro, temos de criar hoje as alternativas para o futuro.
Faça seu CHECKLIST PARA O LUCRO:
1. Meu Processo de Trabalho foi analisado e todas as etapas são essenciais para a criação de valor?
2. Minimizei ao máximo meus custos que não estavam agregando valor para o cliente, respeitando a prioridade de criar valor?
3. Meus preços estão bem posicionados em relação aos custos e ao valor agregado para meus clientes?
4. Já fiz auditoria para detectar os custos ocultos, tornando-os visíveis e eliminando-os quando possível?
5. Todos os custos, inclusive os ocultos, tem um “pai”? Alguém responsável por acompanhá-los nos relatórios financeiros e mantê-los os menores possíveis?
6. Sei como meus custos se alteram quando a produção varia; ou a venda aumenta, ou diminui?
7. Posso separar, nos custos, os componentes fixos e variáveis em relação à produção ou à venda?
8. Sei se o trabalho, capital, materiais e informações são produtivos em relação a custos e ao valor gerado?
9. Posso reduzir os custos com um aumento de produção ou venda (escala); ou ampliando a variedade de produtos ou serviços que oferece (escopo); ou ambos?
10. Minha empresa está apta para aprender? Demonstra esta capacidade pela redução contínua de custos à medida que gera experiência e a produção aumenta?
11. Eu sei onde meu produto gera valor para os clientes; e quão sensíveis eles são aos preços?
12. Na minha organização seus componentes (pessoas, setores, departamentos) colaboram e cooperam internamente?
13. Já explorei parcerias com outras empresas compartilhando metas e interesses comuns, troca de conhecimento e recursos de forma a que ambos possam ganhar?
14. Qual foi a última vez em que tirei os olhos dos papéis e conversei com as pessoas, interessadamente?
Boa Sorte e Grandes Lucros, VOCÊ MERECE!
A PROSPER é uma empresa de Consultoria, Treinamento Empresarial e Coaching, cujo foco é Resultados.
A Consultoria objetiva melhorar os resultados das empresas, com metas claras e mensuráveis.
O Treinamento Empresarial desenvolve e prepara pessoas.
O Coaching auxilia pessoas a vencer seus limites e facilita a realização de objetivos.
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quarta-feira, 29 de maio de 2013
quinta-feira, 9 de maio de 2013
TEMPO PARA GANHAR DINHEIRO E "CURTIR A VIDA" (PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS)
Um ditado popular nos diz:
"Trabalha tanto que não tem mais tempo para
ganhar dinheiro!". Embora pareça
uma brincadeira, este ditado nos leva a
uma significativa reflexão: - Isto
está acontecendo comigo? Ando tão
ocupado que não tenho mais tempo para
as coisas que realmente importam?
No trabalho de consultoria temos
encontrado situações como esta, e com
mais frequência do que esperávamos
encontrar. Isto é, existe muita gente
trabalhando tanto que não tem mais
tempo para ganhar dinheiro e fazer
coisas que considera importante para
seu bem estar. Ou então, a pessoa
está tão envolvida com o trivial do
dia-a-dia que não encontra tempo para
o que realmente importa, sua
efetividade e sua felicidade.
Isto tem fortes motivos para estar
acontecendo e é quase uma evolução
natural do processo de crescimento de
uma empresa; par e passo com a
evolução do seu sistema gerencial, e
das pessoas no progresso das suas
carreiras. É muito fácil compreender
o processo.
COM AS EMPRESAS:
No início da vida de uma empresa
seu(s) fundador(es) faz(em) praticamente
tudo, pelo menos no que diz respeito
ao gerenciamento e controle. A
empresa vai crescendo e as pessoas
continuam agindo como sempre agiram
antes. Só que, quanto mais a empresa
cresce, mais sobrecarregadas essas
pessoas-chave vão ficando.
Como "o uso do cachimbo faz a
boca torta", sem que se perceba cria-se o
hábito de que o excesso de atividade
sem tempo para refletir, planejar e
organizar, é salutar para o negócio -
uma visão parcial e até certo ponto
distorcida. Este hábito, então, passa
a ser o modo de vida dos donos e das
pessoas-chave do negócio.
Outro perigo, muito grande, é o
afastamento destas mesmas pessoas de seus
clientes e de seu mercado. Elas estão
tão ocupadas que não sobra tempo
para os clientes, para avaliar
adequadamente o que está acontecendo no
mercado e na concorrência para
ajustar os processos e a organização. Isto
se refle também no treinamento
interno, essenciais num negócio em
crescimento.
O mesmo efeito é igualmente causado
quando acontece um crescimento rápido,
ou mudanças aceleradas.
COM AS PESSOAS:
Em geral começamos nossas carreiras
profissionais fazendo tudo nós mesmos
e, como não sabemos ainda fazer muita
coisa, só alcançamos até onde
conseguimos. Com o tempo, conseguimos
fazer mais, a empresa confia mais em
nós e nosso trabalho começa a
aumentar. Não demora muito, fazer tudo
sozinho e da forma como fazíamos no
começo não dá mais, o tempo não é mais
suficiente. E, ficando como está, a
coisa só vai piorar.
Para que o volume de trabalho destas
pessoas-chave nas empresas, e dos
profissionais sobrecarregados em
geral, volte a níveis humanamente
viáveis, duas ações básicas são
necessárias:
a) Selecionar, treinar e capacitar
pessoas para desempenharem as
atividades que, no momento, só elas
fazem, para que possam delegar
tarefas.
b) Melhorar a organização do seu
tempo pessoal.
Quando delegamos atividades para
pessoas não preparadas, acontece o
"efeito bumerangue" e o
trabalho volta a quem o delegou. O problema é que
treinar e capacitar pessoas toma
tempo, um tempo que não se tem mais.
Então, caímos num perverso círculo
vicioso: não conseguimos capacitar
outros para aliviar a sobrecarga.
A empresa vai crescendo e
necessitando de mais pessoas preparadas, que não
são capacitadas por falta de tempo, e
as pessoas mais importantes da
empresa vão ficando cada vez mais
sobrecarregadas.Como somos todos
humanos, com limites de efetividade,
o bolso e/ou qualidade de vida dos
empresários, executivos e pessoas
chave vão se deteriorando. Felizmente,
este tipo de situação tem cura!
Não vamos dizer que a cura é fácil,
mas podemos afirmar que o processo é
bem melhor e mais vantajoso que a
doença. Ele precisa apenas ser
compreendido nas suas diversas etapas
e de disciplina para "tomar o
remédio"; ou seja, fazer as
mudanças necessárias.Porque se não mudar nada,
nada vai mudar!
A Solução para ter mais tempo para
ganhar dinheiro e melhor qualidade de
vida tem os seguintes componentes:
1) Melhor gerenciamento do nosso
tempo.
2) Gastar mais tempo com coisas
importantes.
3) Capacitar pessoas, controlar e
delegar.
4) Disposição para aprender coisas
novas, ou "humildade estratégica".
Vamos comentar cada um deles:
1) Melhor gerenciamento do nosso
Tempo: Existe uma característica muito
interessante com o Tempo - ele é a
variável mais democrática e equânime
que temos no nosso trabalho e na
nossa vida. Rico/pobre, feio/bonito,
baixo/alto, gordo ou magro, todos nós
recebemos diariamente a mesma
quantidade de tempo - 24 horas.
Para dificultar as coisas, por mais
espertos que sejamos não conseguimos
guardar um segundo para usar no dia
seguinte, a perecibilidade do tempo é
completa-se você não usar, perdeu.
Dadas suas características não
podemos tratar o tempo do mesmo modo que
tratamos as outras variáveis no nosso
trabalho; assim como o dinheiro, as
matérias primas ou mesmo a mão de
obra. A rigor, não gerenciamos o tempo,
ele flui no seu próprio ritmo e não
está nem aí para nós - nós o
inventamos e agora somos escravos
dele.
A evolução tecnológica apenas
aumentou a precisão com que medimos os
segundos, minutos e horas; não
acrescentou um átimo ao nosso tempo. O que
podemos fazer não se aplica ao Tempo,
mas sim à nossa atuação no tempo que
temos.
Isto compreendido, estamos prontos
para focar nossa atenção onde ela pode
gerar melhores resultados, isto é: na
organização da nossa atuação no
tempo que temos.
Esta organização começa com uma LISTA
DE ATIVIDADES.
Embora pareça muito simples, ela é a
base para as próximas ações e para
organizar o seu dia, mantenha-a
sempre à mão.
Comece relacionando as principais atividades
do seu cotidiano; e então,
inclua o que você vem adiando, ou que
não havia pensado antes. Certamente
vão surgir muitas coisas que não
estavam anotadas na sua lista original; e
sabemos, lá no fundo, o quanto elas
enriquecem nossas vidas.
Não subestime ou deixe de fazer sua
Lista de Atividades, ela é como o
alicerce de uma construção, sem ela
todo o seu gerenciamento do tempo vai
por água abaixo. Com sua lista pronta
você pode seguir para a segunda
etapa.
2) Gastar mais tempo com coisas
Importantes: Um aspecto importante a se
considerar é o conceito da "Lei
de Pareto" (1848-1923) de que, na
Natureza, uma pequena porcentagem das
causas responde por uma grande
porcentagem dos efeitos. Ou seja,
cerca de 20% dos clientes responde por
80% das vendas; 20% dos itens
representam 80% do inventário; e assim por
diante.
Ora, se usarmos nosso tempo em 20%
das coisas a serem feitas, mas que
representem o que vai nos levar a 80%
dos resultados, estaremos usando
muito melhor nossos recursos.
Este é o "pulo do gato"
para nossa produtividade pessoal - usar nosso
tempo no que é mais importante.
Para isso, você começa definindo
prioridades para cada atividade, e uma
forma prática de identificar estas
atividades de alta alavancagem é usar a
MATRIZ DE PRIORIDADES.
Concentre sua atenção e energia nos
quadrantes A e B.
. Os itens em A (urgentes e
importantes) você não pode se permitir não
fazer, ou vão impactar muito sua vida
e seus resultados. Exemplo:
necessidades fisiológicas, fogo no
prédio, presidente chamando, cliente
esperando.
. Os itens em B (importantes e não
urgentes) são os que mais merecem sua
atenção; os grandes alavancadores da
sua produtividade. No quadrante B
estão as duas principais categorias
de atividades:
- As que vão eliminar as urgências
(tipo consertar o telhado antes de
começar a chover).
- As que trarão, se forem realizadas,
grande impacto na sua vida
profissional ou pessoal.
Examine com cuidado as atividades dos
quadrantes C e D.(C) Se possível,
não faça ou delegue, se, e quando
tiverem alguma relevância.Os itens em D,
na sua maioria, fazem você perder
tempo no seu trabalho e podem ser
dispensados.
Feito isto, você está pronto para
"o grande segredo de usar bem o seu
tempo"- o AGENDAMENTO PRÉVIO.
. Reserve tempo, toda semana, para
organizar sua Agenda.
. Aloque tempo para as atividades
importantes.
. Aloque as urgentes pela sua
urgência. Deixe, porém, cada vez mais tempo
para as atividades importantes.
. Faça o que programou. Agende novamente o que não conseguiu fazer.
Aos poucos, suas atividades urgentes
vão começar a diminuir porque você
gastou tempo prevenindo e evitando
problemas (é mais fácil desligar o gás
que apagar um incêndio).
Modelo de Agenda Semanal: Existem
muitos modelos, você pode encontrar os
mais populares no Outlook -
Calendário (Microsoft Office) e no
Google
Agenda.
3) Capacitar pessoas, controlar e
delegar: Delegue tudo que outros possam
fazer por você, tão bem quanto você,
ou quase. Não tenha medo de ficar sem
serviço, isso não vai acontecer.
Delegue a atividade, não a
responsabilidade; mas lembre-se de determinar a
autoridade. Se você é o responsável,
vai continuar responsável, por isso
precisa ter certeza que o que você
delegou pode ser feito, está sendo e
foi feito. Precisa de mecanismos para
acompanhar e controlar o que
delegou.
Prepare-se para derrubar as barreiras
que você se auto-impõe, saiba lidar
com elas:
Desejo de Perfeição: O perfeito é
inimigo do ótimo e do bom, e é um
desperdiçador de tempo.
Falta de Confiança nos Outros: Avalie
o risco e tome as providências para
minimizá-lo - ensine, oriente e
acompanhe, mas delegue!
Falso Senso de Eficiência: "Eu
posso fazer isso rapidamente em meia hora".
Nesta meia hora faça algo que só você
realmente pode fazer. Algo que seja
mais valioso para a organização.
Sem Delegação Não Há Evolução!
Todavia, para poder delegar você precisará
ter processos mais estruturados (para
facilitar a capacitação das pessoas)
e controles (para verificar se elas
estão fazendo o que você quer).
4) Disposição para aprender coisas
novas; atitude que chamamos de
"humildade estratégica":
Talvez fruto da nossa natureza, ou do
nosso sistema de ensino, mas
aprender coisas causa uma grande
ansiedade nas pessoas. É como se, saber
tudo, fosse uma característica vital
para a sobrevivência do "EU", do
nosso senso pessoal de identidade, e
não saber alguma coisa um grande
demérito pessoal. Isto limita o
desenvolvimento pessoal, pois ninguém sabe
tudo e a evolução só acontece quando
aprendemos coisas novas.
Profissionais experientes em
Consultoria vivenciam diferentes realidades e
processos de negócios e contribuem
para o aumento de produtividade das
empresas ajudando em seus processos
de trabalho. Controles e informações
gerenciais têm sido observados como
uma carência que deve e pode ser
resolvida. Assim como treinamento e
capacitação de funcionários, no
próprio trabalho ou fora dele.
Geralmente não conseguimos ver aquilo
que está muito perto, como nosso
próprio nariz. Nos acostumamos com o
modo como as coisas são feitas e não
enxergamos como podem ser melhoradas.
Isto está diretamente relacionado ao
processo cognitivo humano através do
qual percebemos e tomamos consciência
da realidade.
As limitações da cognição humana
estão muito bem explicadas no livro do
escritor americano Daniel Golemann,
"Mentiras Essenciais, Verdades
Simples".
Este processo acontece por uma
característica importante dos processos
mentais que é a capacidade que temos
de criar pontos cegos psicológicos de
percepção da nossa realidade.
Golemann nos fala que a essência da
auto-ilusão é que "não vemos o
que não vemos". Conscientemente não estamos
nos enganando, apenas não estamos
vendo.
A auto-ilusão age tanto na mente do
individuo como na consciência coletiva
de um grupo. O preço para se
pertencer a um grupo é a cegueira de não mais
se notar o que não deve ser notado.
Assim, a visão de mundo aceita por
aquele grupo se perpetua e se mantém.
O processo de conscientização é como
uma moldura ou o campo de visão da
máquina fotográfica, nossa atenção se
concentra no que está dentro desta
moldura, o que está fora é cortado,
desaparece. A atenção define o que
notamos, mas faz isto com tanta
sutileza que raramente percebemos como não
notamos. A atenção é a moldura em
torno da experiência.
Assim como a moldura errada interfere
e arruína um quadro, a atenção
distorcida deforma a experiência e
inibe a ação.
A história popular "os cinco
cegos e o elefante" ilustra bem este fato: -
Dizem que na antiga Índia, cinco
cegos foram apresentados pela primeira
vez a um elefante. Depois, foi
perguntado que bicho era aquele.
O primeiro respondeu que era parecido
com um cobertor, o segundo com uma
árvore, o terceiro com um barranco, o
quarto com uma cobra e o quinto com
uma corda. Na verdade, cada um tocou
em partes diferentes do animal - o
primeiro pegou na orelha, o segundo
na perna, o terceiro na barriga, o
quarto na tromba e o quinto na cauda.
Entendemos, a partir daí, que cada
um de nós percebe a realidade
conforme nosso ponto de vista, nossa posição
e percepção.
Filtros de percepção são essenciais
em virtude do grande fluxo de dados
acessíveis aos nossos sentidos em
cada momento. O córtex, a área mais nova
do cérebro humano, gasta grande parte
da sua energia separando e
escolhendo as informações deste
fluxo. Percepção é seleção.
Sem seleção, a experiência seria um
caos completo. A informação é filtrada
de um modo geral para o bem. Porém, a
própria capacidade do cérebro para
fazer isto o torna vulnerável à
deturpação do que é admitido e do que é
rejeitado. A atenção é governada por
forças conscientes e inconscientes.
O paradoxo deste processo é mais ou
menos assim: O alcance do que pensamos
e fazemos é limitado por aquilo que
deixamos de notar. E por que deixamos
de notar, pouco fazemos para mudar,
já que não vemos o que está lá na
nossa consciência.
O processo é mais ou menos assim:
Para aumentar nossa efetividade
precisamos ativar os processos que tornam
nossos esquemas evolutivos flexíveis
e vivos. Uma forma de facilitar este
processo, de conseguirmos lidar com o
pensamento automático e os
esquemas/filtros da percepção, é a
ajuda de pessoas com percepções e
esquemas diferentes dos nossos.
- Ajudando a ver o que não conseguimos
ver - a identificar problemas e
oportunidades não percebidas e que,
em geral, são exatamente aquelas que
afetam significativamente os
resultados futuros (os "milagres reservados
aos santos de fora"). Observamos
uma melhoria significativa em todas as
empresas que compreenderam a
importância desse trabalho.
- Ajudando a fazer as mudanças que
não conseguimos fazer sozinhos -como as
resoluções de "ano novo"
nos ensinam, mudar é uma coisa muito difícil,
todos nós sabemos isso.
Técnicas novas surgiram na área de
Coaching nas empresas, ajudando pessoas
a desenvolverem competências, atingir
metas e mudar para melhor
despertando seu potencial enquanto
elevam o nível de consciência, mas com
os pés no chão. Isto tem trazido
muitos benefícios com a geração de novas
perspectivas, mudando a visão de
problemas para possibilidades e
oportunidades.
"Um Coach ou Orientador é,
algumas vezes, alguém que diz o que você não
quer ouvir, mostra o que você não
quer ver, para ajudar você a ser quem
você sempre soube que poderia
ser." (Tom Landry)
A "humildade estratégica" é
pré-requisito para se conseguir aproveitar
este conceito, o reconhecimento de
que temos o direito de evoluir e
aprender coisas novas e estar
disposto a tal. Aprender requer um estado
receptivo da mente, reconhecer que,
embora eu saiba muita coisa, não sei
tudo, como ninguém no mundo sabe
tudo. De que outras pessoas podem ter
conhecimentos que eu não tenho, e que
eu posso me beneficiar se os
aprender e depois torná-los meus. É
compreender que se não mudar nada,
nada vai mudar!
Gerenciar o Tempo é uma metáfora; é
Gerenciar você; usando as ferramentas
cognitivas que facilitam sua
produtividade e conseguir ser efetivo no que
você faz dentro do tempo que você
tem, transformando isso num hábito, com
autodisciplina.
Diz-se que Tempo é dinheiro, mas é
principalmente vida, pois é aí que ele
acontece - pense nisso!
Boa Sorte e Bons Negócios!
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Cordialmente,
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